Verkaufen ist eine Kunst - der eine kann es besser, der andere weniger gut. Es gibt einige Branchen, da gibt es eine grosse Anzahl Verkäufer, die alles verkaufen, nur damit ihre eigene Kasse stimmt. Die Finanzbranche hat zur Zeit nicht gerade den besten Ruf.

Die WirtschaftsWoche hat skandalöse Zustände im Bankvertrieb enthüllt. In vielen Zuschriften berichten Berater über ihre Not und Kunden über Abzocke ... lesen sie weiter in der Wirtschaftswoche ...

Diesen Artikel habe ich vor einigen Tagen so nebenbei verlinkt. Nun wurde ich von mehreren Seiten gebeten noch meine Erfahrungen ein zu bringen. Ich habe meinen Kunden schon oft etwas verkauft, was sich im Nachhinein als nicht so gut erwiesen hat. Aber das ist der Alltag in unserem Geschäft. Schlechte und gute Positionen sind überall anzutreffen. Aber es ist beruhigend, wenn die positiven wertmässig stärker anfallen. Ich denke, dass sich meine erwirtschafteten Renditen sehen lassen dürfen. Die private lag bei ziemlich genau 40 Prozent. Aber bitte, eines müssen sie immer bedenken.

Ich kann keine Garantie abgeben, dass solche Renditen auch in Zukunft erzielt werden können. Es ist rein statistisch an zu nehmen, dass ich weiterhin über dem Durchschnitt liegen werde. Aber ich habe meinen Kunden noch nie etwas verkauft, wovon ich nicht selbst überzeugt war.

Und genau hier liegt eines der grössten Probleme der Bankberater. Die Erfahrung, das Wissen, die Ausbildung, wobei ein Hochschulabschluss in unserer Branche gar nichts zu sagen hat. Ich kenne Leute mit Bauernschläue und knappem Volksschulabschluss, die im Anlagegeschäft die viel bessere Hand haben, als mancher Fischgrat gekleidete Manager. In unserer Branche bringen die Anzahl besuchter Seminare, Kurse, Ausbildungen nichts. Hier geht es wie im Artikel der WIWO nur darum, dass die Leute besser ihre Produkte verkaufen können. Das ist an und für sich nichts Negatives.

Es fragt sich nur, was der Berater verkauft und ob sich der Kunde blenden lässt. Und hier habe ich schon oft ein Fragezeichen ins Finanzblog gesetzt - wer nur Fonds und Dervative kauft ist selbst schuld. Und wer immer «hinein und hinaus geht» und kein Genie ist, wird langfristig weniger Geld verdienen - aber andere werden an diesen Kunden gut mit verdienen.

Ich bin zur Zeit daran, mit einer Bank für meine Kunden und die zukünftigen etwas in Sachen Gebühren, Retro etc. zu ermöglichen. Dieses System wäre eigentlich logisch und nach Bundesgerichtsentscheid sogar notwendig, aber es geht um Geld. Bei den Banken um riesengrosse Summe, bei mir eher um kleinere Beträge, die ich gerne dem Kunden überlassen werde - ich will vor allem am Gewinn partizipieren. Denn wir haben beide das gleiche Ziel - eine gute Performance zu erreichen.

Die in der WIWO beschriebenen Zustände gibt es auch in der Schweiz - aber weniger. Die Schweiz hat in den letzten zehn Jahren vielleicht etwas an Terrain verloren, resp. Deutschland gut gemacht - und das geht oft über die Art, wie verkauft wird. Meiner Erfahrung nach ist die Schweiz (noch) seriöser, aber auch nicht überall über alle Zweifel erhaben. Der Verkaufsdruck ist bei vielen Banken sehr gross, aber ich denke, dass man bei Schweizer Banken dennoch recht gut aufgehoben ist. Mehr Fragezeichen mache ich, wenn nur Fonds verkauft werden oder man mit einer Fonds-Push-Gesellschaft direkt zusammen arbeitet.

Wenn sie am alten Ort nicht zufrieden sind, können sie ja wechseln.


Vor einem Jahr erschienen: Die Beton- und die Holderbank

Vor zwei Jahren erschienen: Stumpen, Cigarren und Betriebswirtschaft - Heinrich Villiger - seine betriebswirtschaftlichen Ausführung als Tischnachbar waren einmalig - Cigarre rauchen kann man immer wieder. Liebe Kollegen, richtet ihm in Kuba einen Gruss aus.

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